Манипулирование с помощью обстановки – жесткий и суровый способ получить преимущества на важных переговорах. Каждый раз, когда внешние стрессовые факторы не являются неизбежными – например, в помещении для переговоров слишком жарко, слишком холодно или вокруг сильно шумят – заяви об этом. Неважно, подозреваешь ты умысел или нет. Не соглашайся условия, которые могут негативно на тебя повлиять. Если солнце слепит, это изрядно будет тебя отвлекать от ведения аргументации в свою пользу. Предложи сделать перерыв, пересесть, перенести встречу или иным способом сделать так, чтобы переговоры прошли хорошо. Если выяснится, что неприятности не были подстроены, ты окажешь услугу и остальным участникам собрания, поскольку им обстановка тоже наверняка действовала на нервы.

Если же ты столкнулся с тем, что неудобства были явно подготовлены заранее, прокомментируй это, сделав вид, что ты не понимаешь умысла со стороны оппонентов. Предположи с невинным видом, что есть рациональное и объективное объяснение: «Учитывая количество стульев в помещении, я понимаю, что кому-то достанется сиденье с торчащими из него скрепками. Я полагаю, что мы будем чередоваться, и завтра на это месте окажетесь вы, не так ли?» Или поясни, что подобные фокусы ведут к тому, что ты не можешь участвовать в обсуждении: «Я сожалею, но свет бьет по глазам, и это меня сильно отвлекает. Я предлагаю либо перейти в другое помещение, либо перенести совещание на другое время, когда солнце переместится».

Такого рода реакция – элегантный способ продемонстрировать, что ты разоблачил неприятную игру, и показать, насколько она инфантильна. Одновременно ты даешь соперникам шанс сохранить лицо, изменив ситуацию, например, убрав скрепки, принеся дополнительные стулья или опустив жалюзи.

Если же ты прямо укажешь на то, что партнеры сознательно используют нечестные методы, это приведет лишь к одному: они будут утверждать, что все это было направлено не против тебя, – просто они всегда так делают. В результате они будут обращаться с тобой так же плохо при каждой последующей встрече.

* * *

Такого рода военные действия могут, как уже было сказано, разворачиваться на психологическом уровне. Типичный способ помешать тебе четко мыслить – задеть твое самолюбие. Для этого могут использоваться тонкие, многозначительные жесты, положение тела и намеки. Иногда же собеседнику достаточно прокомментировать то, что ты не выбрит и, похоже, не ложился спать всю ночь: «У тебя усталый вид. Похоже, много вкалываешь на работе. Трудные времена?»

Можно также атаковать твой социальный статус, заставив тебя ждать (подразумевается, что есть персоны и поважнее тебя) или прервав разговор с тобой ради беседы с другими. (Один знаменитый шведский директор звукозаписывающей компании всегда оставляет свой телефон включенным, сидя на телевидении. Если телефон звонит, а он звонит всегда, то директор отвечает, даже если это происходит в разгар интервью в прямом эфире. Разумеется, великодушно с его стороны всегда быть доступным. Однако не очень-то умно таким образом демонстрировать телевизионщикам, кто тут главный). Или твой собеседник утверждает, что ты не знаешь, о чем говоришь, отказывается слушать тебя или заставляет повторять. Другой дикий вариант психологического террора – когда человек избегает визуального контакта с тобой. Мы никогда не чувствуем себя более беспомощными и малозначительными, чем в ситуации, когда другие не встречаются с нами взглядом и не смотрят в нашу сторону.