Психология согласия - Роберт Чалдини (2017)

На самом деле даже в Соединенных Штатах любые изменения в степени, в которой флаг ассоциируется с республиканской партией, могли бы повлиять на склонение зрителей в сторону этой партии.

Почепцова и Новемски (2010) провели исследование, показывающее, что позитивное настроение оказывает продолжительный эффект на оценку художественных произведений только тогда, когда зрители «закрепили» свою оценку, активно обозначив ее.

109. Воздействие активных, требующих усилий и/или затрат, добровольных обязательств на представление о себе и, как следствие, на продолжительные перемены можно найти в одном из созданных мною ранее литературных обзоров (Чалдини, 2009), равно как и в недавних исследованиях, показывающих, что такие обязательства наиболее эффективны, когда подразумевают самоидентичность (Чугани и др., готовится к печати; Гнизи и др., 2012; Кеттл и Хаубел, 2011; Шаро, 2010; Шрифт и Паркер, 2014). Более того, они могут направлять последующие реакции еще много лет (Шаро и др., 2012).

В том более раннем обзоре я включил и четвертый фактор – публичность – в список черт, которые способны создавать долговечные эффекты. Существует немало свидетельств, что изначальная публичная (в больше степени, чем частная) преданность какому-либо делу может простираться далеко в будущее, способствуя аналогичному поведению. (Далланд и Ниер, 2007). Однако недавние доказательства указывают, что это работает в основном в тех случаях, когда индивидуумы уже ощущают сильную личную связь с данным делом; если личной связи нет, то такая преданность становится первоочередным средством для обеспечения продолжительных перемен (Кристофферсон и др., 2014).

110. Я сознаю, что мои рекомендации в этом разделе окрашены иронией. Я настаиваю, что в своей кампании за долговечные перемены мы должны активировать свои бездумные механизмы «умными» способами. Несмотря на всю иронию, эта рекомендация очень хорошо согласуется со значительным числом исследований (Марто, Холландс и Флетчер, 2012; Вуд и Нил, 2007) и главной темой этой книги: чтобы предварительная работа по пре-убеждению была успешной, ее следует осуществлять по плану.

Планы окупают с лихвой время и усилия, которых они требуют, при условии, что составляются они с оглядкой на то, как действуют системы автоматических реакций. Если вам кажется, что это мое утверждение похоже на «мы можем это сделать, мы можем это сделать, мы можем это сделать, мы можем это сделать – при условии, что будем пользоваться этой системой» – я готов признать себя виновным. Но в свою защиту я также готов поклясться, что в моей книге нет никакой пирамиды.

111. Результаты исследования, проведенного Грантом и Хофманном (2011), показывающие, что врачи стали чаще мыть руки в присутствии знака, напоминавшего им, что их пациенты уязвимы для инфекций, можно интерпретировать иначе, чем это сделал я. Можно утверждать, что такой рост говорит не о заботе врачей об интересах пациентов, а об эгоистическом опасении судебного преследования со стороны пациентов, которые могут подхватить инфекцию из-за пренебрежения правилами гигиены при обследовании.

Это объяснение, пусть и возможное, кажется мне маловероятным. Во-первых, не существует почти никакой истории судебных дел против врачей, возбужденных на этом основании. Во-вторых, Грант и Хофманн (2011) сообщили о повторном исследовании, в ходе которого выяснили, что медсестры показали такой же, как у врачей, рост частоты мытья рук в результате присутствия знака, напоминавшего им о последствиях недостаточной гигиены для пациентов, несмотря на то что медсестер редко преследуют за какие бы то ни было медицинские ошибки, и уж точно никогда – за пренебрежение гигиеной. (За эту юридическую информацию спасибо Гэри Фейделлу.)