И тут я случайно познакомился с Берндом Вайсом – преуспевающим предпринимателем и писателем. Он терпеливо разъяснил мне, какие ошибки я допускал в процессе продаж, и посоветовал сходить на семинар для продавцов. То, что я там узнал, стало для меня откровением. Дела сразу пошли в гору. Оказывается, продавать не так уж и сложно. Надо только понять основные принципы.

Поставив перед собой цель, я вскоре побил все рекорды по продажам на фирме. Я хорошо зарабатывал, и мы с Кристиной поженились. Я регулярно встречался с Берндом Вайсом, и он стал моим наставником.

Остальные продавцы начали брать с меня пример. Спустя два года меня назначили начальником отдела продаж. Я хотел оставаться примером для окружающих, поэтому продолжал продавать сам. Поначалу все шло неплохо, оборот фирмы возрастал. Со всеми продавцами мне удалось установить дружеские отношения.

А потом результаты вдруг резко снизились. Кроме того, другие отделы с завистью относились к нашим успехам и порой занимались самым настоящим саботажем. Меня очень беспокоило, что за пределами своего коллектива я не обладаю никаким авторитетом.

В отчаянии я обратился к Вайсу. Мы договорились встретиться в уютном кафе. По дороге туда мне пришло в голову, что в общем-то я очень мало знаю о нем, за исключением того, что он очень богат. К тому же Вайс прекрасно разбирался во всех вещах, которые представляли для меня серьезные проблемы.

Когда я описал наставнику свою ситуацию, он лукаво взглянул на меня и сказал: «Луис, вы стали жертвой старого мифа, которому подвержены многие руководители.

Не близость к подчиненным приводит к успеху, а наоборот: успех создает близость к ним».

Видимо, на лице у меня было написано полное недоумение, потому что он начал объяснять мне: «Вы хотите мотивировать своих продавцов на активную работу, поддерживая с ними дружеские отношения. Но, как вы уже успели заметить, такая тактика очень быстро себя исчерпывает. Намного эффективнее включать людей в круг своего близкого общения в награду за успешную работу».

Поначалу мне было трудно это понять. Я ведь так гордился товарищеской обстановкой, которую создал в коллективе. Но я с большим доверием относился к Бернду Вайсу, поэтому решил последовать его совету. И правильно сделал, потому что результаты не заставили себя ждать.

Бернд Вайс помог мне развенчать еще один миф. До сих пор я полагал, будто должен руководить только своими подчиненными. Но он объяснил мне, что это самая легкая из всех задач. Намного труднее руководить равными себе по должности людьми и начальниками. «Руководите всеми: теми, кто ниже вас, теми, кто выше, и теми, кто занимает одинаковое с вами положение. Пока вы живы, вы должны руководить всеми окружающими». Эту и многие другие истины я начал использовать в работе, и мои лидерские способности очень быстро возросли. Я стал приват-доцентом Кельнского университета.

Теперь пришло время взяться за осуществление старой мечты. Я снова занялся спортом и освоил регби для инвалидов-колясочников. Это очень тяжелый вид спорта, но еще более тяжелым оказалось для меня общение с функционерами. Можете мне поверить: не обладая лидерскими способностями, я бы, пожалуй, сдался.

В конце концов я стал игроком национальной сборной, принял участие в Параолимпийских играх в Сиднее и был признан лучшим европейским спортсменом. Кроме того, меня выбрали первым президентом германской федерации регби для инвалидов-колясочников. Мне повезло еще и в том, что я познакомился с высокопоставленным деятелем из Олимпийского комитета Крисом Вудом. Это фантастический лидер. От него я тоже многому научился.

Рассказ Берга произвел на слушателей глубокое впечатление. Словно угадав их мысли, он сказал: